Đường thuốc vào bệnh viện

Vào lúc cao điểm, thanh tra toàn diện các bệnh viện, giám đốc một bệnh viện trung ương nói, ông có cảm giác trình dược viên (TDV) tự nhiên "biến mất". Nhưng sau đợt "tảo thanh" TDV, người ta thấy đây đó thuốc giá cao vẫn được đưa vào bệnh viện nhưng với phương thức tinh vi hơn.

"Trình dược viên không phải là nhân viên bệnh viện nhưng họ nắm vững danh sách các bác sỹ lâm sàng của bệnh viện còn hơn nhân viên phòng tổ chức", một bác sỹ bệnh viện mô tả có vẻ hơi cường điệu song cũng có phần đúng. Đơn giản vì bệnh viện là địa bàn hoạt động của họ, các trình dược viên.

Hôm ấy, cách đây 2 tháng, trong văn phòng của hãng BII.. Ở Hà Nội, trưởng nhóm một chìa một tờ tin trong một cuộc họp định kỳ: "Chuẩn bị chấm dứt hoạt động của Zuellig Pharma rồi nhé. Các bệnh viện cũng cấm TDV vào. Thế là hết". Trưởng nhóm hai ở phòng bên đang lên bài "thuyết giáo" với các TDV trong nhóm về việc hạ mức doanh thu thời gian gần đây. Nghe thấy thế, trưởng nhóm một sang can: "Thôi đừng mắng anh em nữa, sắp sửa giải tán TDV rồi còn gì".

BII. là hãng chuyên sản xuất và tiếp thị các thuốc điều trị nội khoa như tiêu hóa, thần kinh, nội tiết... Nằm trong số doanh nghiệp nước ngoài có nhà máy sản xuất thuốc tại hải ngoại, ngoài việc tiếp thị thuốc của chính mình, BII. còn tiếp thị thuốc của các hãng khác như Spasfon và Fonzylan (dùng để chữa giảm đau, chống co thắt cơ, và tuần hoàn não).

Tuy nhiên phân phối hai thuốc này không phải là BII. mà chính là nhà phân phối nổi tiếng và "tai tiếng" nhất Việt Nam hiện nay, Zuellig Pharma Việt Nam (ZPV). Xin lưu ý, trong hệ thống dược thế giới, có sự phân công rất sâu giữa các hãng đối với ba hoạt động sản xuất, tiếp thị, và phân phối. Thông thường, hãng sản xuất chỉ chuyên sản xuất hoặc, có chăng, kiêm thêm khâu tiếp thị. Nhưng nhà sản xuất không bao giờ làm cả chức năng phân phối và ngược lại như các hãng dược ở Việt Nam. Trong trường hợp với hai tên thuốc Spasfon và Fonzylan trên, BII. chỉ tiếp thị, ZPV chỉ phân phối và nhà sản xuất, Viện Bào chế L.Lafon (Pháp), chỉ sản xuất.

Như đoán định được số phận của ZPV, nhiều bệnh viện tỏ ra không mặn mà nữa khi được tiếp thị thuốc của ZPV. Phản ứng sau khi được nghe giới thiệu Spasfon và Fonzylan, một bác sỹ nói: "Có đảm bảo hai thuốc này được phân phối ổn định không? Nếu ZPV đi rồi, ai sẽ phân phối". Các nhà thuốc cũng tỏ ra e ngại với thuốc của TDV giới thiệu với lý do tương tự. Cũng như các hãng khác, doanh thu quý hai năm nay của BII. giảm hẳn so với quý trước và cùng kỳ năm ngoái. Thông thường mọi năm, quý hai bao giờ doanh thu cũng cao để bù đắp cho quý một thường thấp do có thời gian nghỉ Tết Nguyên đán.

Nhưng năm nay không thế. Doanh số thuốc phân phối vào bệnh viện chỉ đạt 80% so với cùng kỳ năm ngoái. Giảm mạnh nhất là khu vực phía Nam và miền Trung, chỉ còn 60-70%. Khu vực phía Bắc vẫn "dễ thở" hơn, đạt trên 90%. Điều này là nghịch lý nếu biết TDV phía Nam lâu nay bao giờ cũng được thừa nhận "sừng sỏ" hơn, chuyên nghiệp hơn, và hoạt động mạnh hơn phía Bắc. Ngay về phân bố lực lượng, trong tổng số 100 TDV của BII., khu vực phía Bắc có chưa đến 20 người trong đó 10 người nằm ở địa bàn trọng điểm Hà Nội. Thử tìm hiểu vì sao doanh số phía Bắc vẫn khả quan hơn phía Nam qua một vài trường hợp cụ thể sau đây.

Nhận được tin dữ về sự "xuống tay" mạnh mẽ của Bộ Y tế, Giám đốc BII. chỉ đạo giảm chỉ tiêu cho anh chị em nhưng không được phép nghỉ giải lao. Một số hãng cho anh em "ở ẩn" bằng cách tổ chức các khóa đào tạo ngắn hạn, tập huấn hoặc bắt nghỉ phép năm. Còn ở BII. không thế. Chỉ tiêu bảo giảm nhưng thực ra không giảm. Mọi khi, mỗi ngày chỉ tiêu giao phải tiếp thị ít nhất 16 bác sỹ bệnh viện. Nay con số 16 không thay đổi nhưng được phép tăng cường số lượng nhà thuốc ngoài bệnh viện để bù cho sự suy giảm số bác sỹ bệnh viện. Chỗ nọ bù chỗ kia và vì thế mức suy giảm không đáng kể.

Các hãng dược khác cũng giống BII, cũng phổ biến tình trạng khu vực phía Nam làm ăn khó khăn hơn phía Bắc.

Phóng viên Net Nam làm quen với Nam, một TDV của một công ty Hàn Quốc có văn phòng đại diện tại Hà Nội từ năm 1999. Trước khi đến với công việc của TDV, Nam là nhân viên của một công ty chuyên về bảo hiểm và chưa bao giờ có khái niệm gì về dược phẩm. Khi làm TDV, Nam vẫn không từ bỏ công việc cũ của mình vì công việc nhân viên bảo hiểm giúp anh rất nhiều trong việc tiếp cận với khách hàng, nhất là với đối tượng khách hàng mới là các bác sĩ.

"Làm nghề trình dược viên chủ yếu là thanh niên mới học xong của các trường y, dược. Đúng là các công ty dược không mất công đào tạo nhưng họ thu hút được nhiều chất xám trong các chiến dịch "săn" đầu người", Nguyễn Tiến, người Quảng Ninh và là trình dược viên lâu năm mới chuyển địa bàn lên Hà Nội, tâm sự.

Ngay khi được nhận vào làm trong công ty, Nam không may mắn như nhiều đồng nghiệp, anh bị phân công tiếp cận với các bác sĩ đề nghị cùng làm ăn trên người bệnh bằng cách kê đơn thuốc ngoại đắt tiền. Những đồng nghiệp may mắn, theo Nam, là được phân công tiếp cận với những người đứng quầy của các nhà thuốc tư nhân. May mắn, bởi lẽ làm ăn với nhà thuốc tư nhân không bị quản chặt như trong bệnh viện. Thậm chí, TDV tha hồ mời chào và thuốc bán được nhiều hơn mà không bị sờ gáy. Trong khi đó, doanh số bán hàng do công ty qui định cho các TDV làm ở bệnh viện và nhà thuốc tư nhân không hề khác nhau.

Hai tuần đầu tiên, Nam và các đồng nghiệp mới vào được tập huấn đủ để nhận diện các sản phẩm mà công ty giao cho mình đi tiếp thị. Hai tháng đầu tiên cũng là hai tháng thử việc của những nhân viên mới. Công ty đặt doanh số bán hàng cho mỗi người là 30 triệu đồng/tháng. Nếu chỉ đạt được 50% doanh số thì chỉ được hưởng 50% lương. Ngược lại, nếu vượt doanh số 100% hưởng thêm 1 đến 2% doanh số mà công ty yêu cầu. Sau 2 tháng không đạt đủ doanh số sẽ bị thôi việc.

(Hết phần 1)